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這場(chǎng)聯(lián)賽的參賽陣容，“草根”得徹底。13支球隊(duì)中僅有29名職業(yè)選手，其余154名學(xué)生和337名業(yè)余愛好者，年齡跨度從16歲到40歲，職業(yè)五花八門：有公務(wù)員、教師、程序員，也有快遞員、外賣小哥。

按照傳統(tǒng)體育賽事的標(biāo)準(zhǔn)，這樣的草根陣容本不具備太多商業(yè)價(jià)值，充其量就是一場(chǎng)“全民健身”活動(dòng)。

但現(xiàn)實(shí)數(shù)據(jù)狠狠打臉了這種判斷。第二輪聯(lián)賽共有5.9萬名球迷走進(jìn)球場(chǎng)，場(chǎng)均觀賽人數(shù)9852人，已經(jīng)超越中甲聯(lián)賽水平，直逼中超。單場(chǎng)最高觀眾達(dá)到2.2萬人，這個(gè)數(shù)字放在任何一個(gè)職業(yè)聯(lián)賽里都不算丟人。原價(jià)10元的門票在二手平臺(tái)被炒至600元，漲了60倍，仍然一票難求。

蘇超走紅的背后，是江蘇特殊的城市格局在發(fā)揮作用。作為中國(guó)經(jīng)濟(jì)最發(fā)達(dá)的省份之一，江蘇內(nèi)部十三個(gè)地級(jí)市實(shí)力相當(dāng)，GDP排名你追我趕，“十三太?！钡恼f法早就紅遍全國(guó)。

南京人覺得自己是六朝古都，文化底蘊(yùn)深厚；蘇州人認(rèn)為自己是人間天堂，最懂生活情趣；無錫人自詡太湖明珠，工商業(yè)發(fā)達(dá)；常州人號(hào)稱龍城，制造業(yè)強(qiáng)勁；徐州人以漢楚文化為傲，豪爽大氣；揚(yáng)州人堅(jiān)持自己才是運(yùn)河文化的正宗傳人。每個(gè)城市都有自己的“人設(shè)”，都覺得自己足夠牛。

這種地域競(jìng)爭(zhēng)在足球賽場(chǎng)上找到了絕佳的表達(dá)方式。宿遷對(duì)陣徐州被網(wǎng)友包裝為“楚漢爭(zhēng)霸2.0”，兩座城市都宣稱自己是項(xiàng)羽劉邦故里；揚(yáng)州與鎮(zhèn)江的對(duì)決演變?yōu)椤霸绮枵y(tǒng)之爭(zhēng)”，雙方球迷在看臺(tái)上展示各自的茶點(diǎn)文化；南京與無錫的比賽被戲稱為“踏平花果山VS爆烤鹽水鴨”，連特產(chǎn)都要拉出來比一比。

城市間的歷史文化淵源，被巧妙轉(zhuǎn)化為激發(fā)集體榮譽(yù)感的情緒引擎。常州隊(duì)因連敗被球迷戲稱從“龍城”變?yōu)椤暗踔荨保}城球迷喊出“我們不僅有丹頂鶴，還有好球技”，泰州支持者舉起“泰州不泰，州州不如我州”的橫幅。

而且，這是自發(fā)的。沒有人刻意煽動(dòng)城市對(duì)立情緒，反而一再?gòu)?qiáng)調(diào)“比賽第一，友誼第十四”的口號(hào)，球迷們自己把這場(chǎng)聯(lián)賽玩出了“十三太保大亂斗”的味道。

以往的地方體育賽事，要么缺乏關(guān)注度，要么過于依賴上級(jí)推動(dòng)，很難形成真正的市場(chǎng)化運(yùn)作和民眾自發(fā)參與。蘇超找到了地域文化認(rèn)同這個(gè)情感按鈕，并且按得恰到好處。當(dāng)公眾對(duì)地域符號(hào)的情感認(rèn)同開始轉(zhuǎn)化為實(shí)際的消費(fèi)行為時(shí)，十塊錢的門票只是開始，真正的大戲還在后頭。

02

一張門票撬動(dòng)的消費(fèi)宇宙

蘇超的經(jīng)濟(jì)魔法始于綠茵場(chǎng)，但遠(yuǎn)不止于綠茵場(chǎng)。

最先受益的是旅游業(yè)。端午假期期間，各個(gè)主場(chǎng)城市紛紛借勢(shì)營(yíng)銷，推出了一系列創(chuàng)新性的組合產(chǎn)品。其中最成功的案例當(dāng)屬常州市政府的策略：宣布所有A級(jí)景區(qū)對(duì)揚(yáng)州市民免票開放。“花10塊錢看球，省200塊門票”的組合營(yíng)銷一經(jīng)推出，立即引發(fā)轟動(dòng)效應(yīng)。

數(shù)據(jù)顯示，僅假期首日，常州就迎來6萬多名揚(yáng)州游客，其中超過半數(shù)涌入中華恐龍園、淹城春秋樂園、天目湖等熱門景區(qū)。這些游客不僅貢獻(xiàn)了門票收入（雖然免費(fèi)，但帶來了巨大的人流），更重要的是激活了整個(gè)消費(fèi)鏈條：餐飲、住宿、交通、購(gòu)物、娛樂，每一個(gè)環(huán)節(jié)都因?yàn)檫@6萬游客的到來而受益。

類似的場(chǎng)景在江蘇全省同步上演。無錫主場(chǎng)比賽時(shí)配合《二泉映月》主題燈光秀；鹽城將足球主題雜技表演搬上中場(chǎng)休息時(shí)間；南京更是大手筆，聯(lián)動(dòng)30家景區(qū)、80家餐飲、70家酒店推出憑票根優(yōu)惠活動(dòng)，幾乎把整個(gè)城市的文旅資源都調(diào)動(dòng)起來。

常州的9.9元“門票+蘿卜干炒飯”套餐，帶動(dòng)了蘿卜干等特產(chǎn)的銷量翻倍增長(zhǎng)。鹽城的“觀鳥+觀賽”套餐將丹頂鶴自然保護(hù)區(qū)與足球賽事巧妙結(jié)合，預(yù)訂量突破2萬單。鎮(zhèn)江依托西津渡古街夜游，客流量激增300%。

端午期間，蘇超帶動(dòng)南京、常州、無錫、蘇州、鹽城、泰州6個(gè)主場(chǎng)城市銀聯(lián)異地渠道文旅消費(fèi)總額增長(zhǎng)14.63%。平均每場(chǎng)比賽拉動(dòng)舉辦地周邊酒店入住率提升20%-30%，餐飲、零售消費(fèi)環(huán)比增長(zhǎng)15%-25%。

意外之喜，還在于體育。過去十年間，各地市投入建設(shè)了30余座專業(yè)足球場(chǎng)館，但由于缺乏高質(zhì)量賽事IP，場(chǎng)館利用率一直不高，不少甚至常年閑置。蘇超的舉辦，讓這些“沉睡”的資產(chǎn)重新煥發(fā)生機(jī)。

南通奧體中心在蘇超比賽日單場(chǎng)涌入2.1萬名觀眾，這個(gè)數(shù)字在該場(chǎng)館的歷史上前所未有。鹽城奧體中心、常州奧體中心、泰州體育公園等場(chǎng)館同樣迎來了前所未有的上座率。門票收入是其次，主要是有了辦大活動(dòng)的經(jīng)驗(yàn)。

蘇超創(chuàng)造了一個(gè)完整的“賽事+”生態(tài)系統(tǒng)。上游是賽事IP的創(chuàng)造和運(yùn)營(yíng)，中游是場(chǎng)館、媒體、贊助商等服務(wù)提供者，下游是文旅、餐飲、住宿、零售等消費(fèi)終端。預(yù)計(jì)整個(gè)賽季將拉動(dòng)綜合經(jīng)濟(jì)效益超過3億元，平均每個(gè)參賽城市增收2000萬元以上。對(duì)文旅來說是一盤小菜，但有模板效應(yīng)，未來就是塊大蛋糕。

蘇超模式驗(yàn)證了一種全新的消費(fèi)激活路徑：通過情感共鳴驅(qū)動(dòng)消費(fèi)意愿，通過場(chǎng)景融合擴(kuò)大消費(fèi)范圍，通過IP運(yùn)營(yíng)延長(zhǎng)消費(fèi)周期。

03

情緒經(jīng)濟(jì)學(xué)的勝利

蘇超的走紅，踩中了消費(fèi)變化的節(jié)拍。

蘇超成功激活了球迷對(duì)城市的歸屬感和榮譽(yù)感。一張?jiān)瓋r(jià)10元的門票能夠炒到600元，炒的是情感價(jià)值。這種消費(fèi)行為的背后是深層次的心理需求，而非簡(jiǎn)單的價(jià)格敏感性。

從消費(fèi)場(chǎng)景看，觀賽不再是孤立的體育消費(fèi)行為，而是與文旅、餐飲、住宿、購(gòu)物等多種消費(fèi)形態(tài)深度融合?！坝^賽+X”的模式，讓消費(fèi)者從“單一目標(biāo)客群”變?yōu)椤叭湕l價(jià)值捕獲對(duì)象”，大幅提升了單客經(jīng)濟(jì)價(jià)值。

“足球觀賽+免票引流”套餐，雖然放棄了門票收入，但帶動(dòng)了餐飲、住宿、衍生品等消費(fèi)的激增，整體收益不降反升。天目湖景區(qū)將龍舟賽與足球賽雙IP打包，打造“山水+競(jìng)技”復(fù)合套餐，客單價(jià)和復(fù)購(gòu)率都有顯著提升。用門票讓利換取更大的消費(fèi)空間，他們學(xué)懂了。

零售餐飲行業(yè)同樣可以從蘇超模式中汲取營(yíng)養(yǎng)，將抽象的文化認(rèn)同轉(zhuǎn)化為具體的消費(fèi)體驗(yàn)。南京的餐廳推出“鹽水鴨主題促銷”，揚(yáng)州的茶社推出“早茶觀賽套餐”，都是將城市符號(hào)與熱點(diǎn)事件巧妙結(jié)合的成功案例。

當(dāng)消費(fèi)者對(duì)某個(gè)地域文化產(chǎn)生認(rèn)同感時(shí)，相關(guān)的商品和服務(wù)就會(huì)獲得額外的情感附加值，從而突破單純的性價(jià)比競(jìng)爭(zhēng)。簡(jiǎn)單來說，消費(fèi)者買得開心，賣方也做成了更多的生意，皆大歡喜。

現(xiàn)在，大家討論最多的是，蘇超模式能不能復(fù)制？從表面上看，每個(gè)地區(qū)都有自己的文化特色，都可以打造類似的地方IP。但深入分析會(huì)發(fā)現(xiàn)，蘇超成功的關(guān)鍵在于江蘇獨(dú)特的“散裝”格局——十三個(gè)實(shí)力相當(dāng)?shù)牡丶?jí)市形成的競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)。這種格局在全國(guó)范圍內(nèi)并不多見，完全照搬可能效果有限。

不過，核心邏輯是可以借鑒的：通過文化認(rèn)同激活情感消費(fèi)，通過場(chǎng)景融合擴(kuò)大消費(fèi)范圍，通過IP運(yùn)營(yíng)延長(zhǎng)消費(fèi)周期。各地有各地的歷史“?！?，活學(xué)活用是關(guān)鍵。

山東球迷高呼“復(fù)制蘇超”，網(wǎng)民想要“省際聯(lián)賽”的呼聲日漸高漲。這場(chǎng)由江蘇點(diǎn)燃的綠茵烽火正在向全國(guó)蔓延，它所驗(yàn)證的商業(yè)邏輯和消費(fèi)模式，像“魔豆”一樣，直往天上沖。